3月伊始,大润发网上商城飞牛网将正式宣告进军全国。传奇的出身让飞牛网散发出神秘的色彩,其母不限制id注册送彩金大润发创造了中国零售业的耀人业绩,年销售额800亿元,单店销售额3.3亿元,是沃尔玛近年来最高单店销售额1.77亿元的近两倍,而家乐福也只有2.1亿元。不仅如此,进入大陆市场开出300家门店,大润发没有关过一家。这一切的缔造者正是从制造业半路出家的黄明端,而他在进入大陆的第11年将大润发打造成中国零售业单店销售额和盈利能力最高的企业后,就将这一成绩一直保持到今天。
   虽然刚刚诞生一年多时间,目前还主要在上海、安徽、江苏、浙江四个区域开展电商业务,但飞牛网天生的狼性基因已让其迫不及待的开始了全国扩张的脚步,预计在3月进入21个区域,进入地区达到25个。再次成为飞牛网操盘者的黄明端放言,飞牛网要做一个比大润发的客层更为全面的网上购物中心,要做到中国电商B2C的前三名,显然天猫、京东、1号店以外的电商网站并未被他当做对手。
   2月12日,临近农历年春节,在上海市闸北区江场西路,也就是距离大润发(中国)第一家大卖场仅100米的飞牛网总部,《中国经营报》记者独家专访了大润发兼飞牛网董事长黄明端。这位来自台南,曾被誉为能创造一个朝代的人物,如孩童般向记者比画出飞牛网的宏图。
  “叫板”电商巨头
   可能在多数电商从业者看来,一个刚刚入局的后来者,一进来就放言要做行业前三名,显然太自不量力。知名电商分析师李成东对记者直言:“如今,家电类电商有京东,商超类的有1号店,特卖有唯品会,后来者已经错过了好时机,没有超越的可能了。”
   然而,去年4月,在飞牛网刚刚上线两个多月时,飞牛网曾经与1号店正面交锋,展开了一场面膜促销战。飞牛网的面膜总体价格较低,有多款面膜商品甚至不到1号店价格的一半。飞牛网率先于4月5日开始超大规模的面膜促销,全场5折起。当4月9日,1号店开始促销时,飞牛网及大润发已有300多万元收入进账。实际上,对比1号店,飞牛网的自营商品更多,有20万SKU(单品),而1号店只有10多万。在黄明端的规划中,1号店可能未必是其终极对手,他的目标是成为B2C行业前三名。
   这个目标看上去有些狂妄,根据2014年9月Kantar Retail发布的《2014中国电商力量排行榜》,综合排名中京东、天猫、1号店分别位列前三。即便是被飞牛网赢过一场促销战的1号店,在2014年7月,其注册用户也已经接近7000万,移动注册用户超过1800万,网站流量达到了每天近2000万人次。而目前的飞牛网,与其还有较大的距离。
   虽然双方差距如此之大,但是黄明端用他台南口音的普通话只轻描淡写地说:“彼此的距离就是时间问题,我们差在营业额,如果时间往后推一点,这算不了什么。”他的自信来自于积累,如果从资源上优势看,飞牛网虽然与大润发是两家独立的不限制id注册送彩金,但是掌舵人皆由黄明端出任,年销售额800多亿的大润发显然可以利用到其庞大的供应商资源。黄明端幽默地说,“飞牛网和大润发的合作一定会顺畅,若不顺畅有一个人会翻脸。”而李成东也告诉记者,虽然沃尔玛是1号店的大股东,但1号店要借力沃尔玛的采购体系,并不容易。
   对商品和供应商的了解也是飞牛网的底气之一。从销售额分析,大润发全国300家店,一年有800亿元的销售额,单个商品的议价能力要比年销售规模200亿元左右,自营SKU数量达10万的1号店强。上海尚益咨询有限不限制id注册送彩金总经理胡春才分析,依靠大润发的采购体系,飞牛网可以将1号店的商品价格甩出5%的距离。而在最具竞争力的全国性商品方面,飞牛网甚至可以做到低10%~20%。
   黄明端认为,飞牛网的另一个利器是门店的优势和对顾客的了解。“大润发在全国26个城市开出了店铺,对每个地方的消费习惯都非常了解。中国的每一个地方都有悠久的历史和文化传统,地域之间消费偏好的差别犹如不同的国家。而大润发对这些顾客的喜好很了解,更能够有针对性的推出他们喜爱的商品。”据胡春才研究,大润发80%的销售都是通过会员实现的。中国没有哪一家零售商对顾客的了解,能达到大润发的水平。大润发对会员属于何种类型消费,详细居住地,家庭人口、消费偏好都非常了解,未来若线上线下互补,则非常有利。
   黄明端曾经也跟很多传统从业者一样,对电商视而不见。马云曾用“四个不”比喻过传统业者面对电商时的心态:“第一个阶段看不见,第二个阶段看不懂,第三阶段看不起,第四阶段才发现自己来不及。”而当马云、刘强东开始做电商时,黄明端的态度也是视而不见,一度看不懂京东赔的惨状。后来,到了2012年,黄开始研究电商,有一次他去看英国念书的女儿,刚去那里不久的孩子拿出手机,告诉他方圆一公里一共有12个餐厅,五星评价的有哪些,分别又是什么口味的。他才惊觉85,90后的孩子们已经完全生活在互联网之中。
   “我被马云骗了,”如今的黄明端已经深陷电商世界不能自拔,当马云说电商能超过整个社会零售总额的50%时,黄认为确有几分道理。未来是互联网时代,实体通路都有可能被替代掉。而当转变观念后的黄明端去说服股东时,他已经跳出了传统零售商的思维桎梏:“只需要从每年多出来的利润里拿很小的一部分就可以去投资未来,但是先不要考虑赚钱的事。”他说,现在B2C电商几乎还没有能赚钱的,京东赔十几亿,飞牛网一定会赔的比它少。将来等顾客都进来,市场份额做起来了,再不赚钱就是笨蛋。最终,股东们竟被他说服了。
  工业化复制
   研究过大润发和黄明端的人,一定不会小觑这样一个新手,也同样愿意相信这样的一个人可以再次创造奇迹。
   黄明端出身制造业,18年前在对零售行业完全陌生的情况下接手大润发,从学习沃尔玛、家乐福的经营模式,到后来又学习欧尚的管理经验。而让零售业者佩服的是,他将制造行业的管理精髓运用到零售行业,最终颠覆了零售业的老大沃尔玛在中国的成绩,并超越了所有对手做上了中国零售业的头把交椅。
   但是,如果了解大润发和黄明端,就会知道大润发成为中国零售业翘楚是必然的。马云曾讲过,“美国的商业环境非常之好,沃尔玛超市遍布到三四线城市,所以电子商务很难插进去。而中国整个超市商场太糟糕,我们阿里巴巴一下子起来了。”多年来,中国的零售企业习惯了当二房东,对经营本身缺乏研究,而大润发则在经营和服务上无所不用其极。胡春才曾在《大润发的八个秘密》中透露,在上海,只要有大润发的免费班车时刻表,就可以坐大润发的免费巴士从城市的一个地点出发到任意一个地点,不必花一分钱。大润发在上海市一共拥有16家门店,共开设免费巴士线路200~300条。如此多的线路,就连公交不限制id注册送彩金都快赶不上了。
   对会员开发也做到了极致。大润发在每一家新店开业前三个月会招募100名员工分成10个组,同时把该新店周围分为三个商圈层级,将每个商圈内的小区、楼宇、住户进行编号,然后安排这10个小组先到最里面的核心商圈逐户拜访居民,从核心商圈到次核心商圈,再到普通商圈,大约用了一个月。然后由外至内,再用去一个月时间。第三个月,重新在各商圈拾遗补缺。当前面100人在外面办理会员登记时,后台又安排人专门打电话核实数据,确保没有人钻空子。最终三个月能发展10万名会员,有效会员通常达到8万~9万名。据统计,大润发会员平均每月光顾2.5次,每天会有7000~8000名会员光顾,而每个会员的客单价一般是80元以上。最终做到平均单店销售3.3亿元、平均每天90万元,显然不是太难。
   实际上,上述做法很多是借鉴了制造业的精细化管理,而制造业的管理经验被黄明端运用的驾轻就熟。黄明端告诉记者,经营连锁店其实就是工业化,对同一家店进行复制。如果不能成功复制,将管理的上百家店变成管理一家店,经营就会陷入纷繁复杂之中,遇到危险。而要复制就要做到标准化,要实现标准化就必须做到简单化,做到简单化就必须实现注册送99元现金可提现化,注册送99元现金可提现化的前提必须是合理化。实践起来就是:用逻辑思维考量行为流程是否合理,如何分工,然后请注册送99元现金可提现的人做注册送99元现金可提现的事情,简化流程,最终标准化后,加以复制。
   正是由于在零售业管理中实现了工业化复制,如今,大润发新开的店铺,黄明端已经不需要如最初那般亲力亲为的选址考察,甚至有的开业时也不会到场。他告诉记者,他丝毫不会担心,因为大润发的每一家店销售额都会很好,不好才是有问题。
   在记者问到,大润发的管理经验如何能运用到飞牛网时,黄明端说:“基本上管理的原理都差不多,以前我管理工厂,后来管理零售企业,都是带着一群人去服务顾客。合心合力把事情做好。在不同领域可以寻找不同的技术人才,我要做的就是让每个人发挥潜能。不会因为我在大润发是好领导,在飞牛网就不是了。”
  能否弯道超车?
   对于挤进B2C电商前三名的设想,黄明端并没有列出时间表。“定完目标,什么时候达到就不重要了,他们就会往前冲,”黄明端的说法很有禅意。
   2月12日,在飞牛网市场部,记者看到墙上的一块电子屏显示着:订单量、新增来客、三月内重复购买来客、半年内重复购买来客、流失会员……等众多数据的时时变化。
   “我最关心目前飞牛网的新增来客数量,活跃会员数量,顾客的回头频率,会员增长速度,单笔销售额。在吸引新会员的同时,提高老会员的消费次数和忠诚度,这就好比水池蓄水,灌进来的水大于流失的,水就会蓄满。这几个指标做好了,业绩就会很好。”黄明端告诉记者。然而,目前飞牛网的注册会员有200万,其中150万是有效会员,30多万会员实现了多次购买,一天有一万多来客数。这一数据,虽然还处于起步阶段。
   至于如何能快速引流,在全国快速推开?黄明端表示会借用既有的资源快速吸引会员,他在门店中设立电子显示屏,展示飞牛网上的商品。实体门店的品项数量只有区区两万种左右,而飞牛网上可以达到20万种。门店没有的商品,可以在网上购买。而为了吸引顾客,他们还会发10元、20元的代金券,用较低的成本,吸引会员。
   不仅如此,大润发农村包围城市的经验派上了用场,而这也许是能让飞牛网实现弯道超车的一个秘密武器。黄明端最早提出了“千乡万馆”的策略,由于大润发的门店布点通常在两个区域较少:市中心和较偏僻的乡镇。为此,大润发以喜士多便利店为试点推出“千乡万馆”计划,与便利店合作,顾客可以在店员的帮助下在线下单。这些便利店相当于飞牛网的分销点,店主可以抽取一定的佣金,还可以赚取差价。大润发的门店此刻也发挥了作用,黄明端要求地面300家门店,所有门店的客户经理都要向农村推广,开发合作伙伴。“我相信,大家一起推的力量会很强,我的目标是最少开发10万家店铺,如果一个店一天仅以一单算,每个单200元,这10万家分销点一天就有2000万元销售额。”与此同时,飞牛网还将于邮政网点合作,设立飞牛网的展示体验点。然而,包括淘宝、京东在内的电商巨头已经开始深耕农村市场,淘宝推出了“千乡万村”计划,京东推出区域服务中心,村级代理员,刘强东曾表示在今年发展数万农民成为代理员。未来在农村市场的争夺也将十分激烈。
   与以往避其锋芒的竞争策略不同,这一次飞牛网并没有避开电商竞争最激烈的一线城市,从三四线,甚至农村包抄,而是正面全面出击。3月伊始,飞牛网就将在全国铺开。
   对于所有的电商来说物流仓储都是非常关键的一环,而自营物流也是提升客户体验的关键环节。飞牛网也在上海总部有自己的物流不限制id注册送彩金,但是在铺开全国时,却选择了第三方外包服务。而仓库也充分利用了大润发在各地的门店资源,在没有仓库和物流中心的地方,利用门店发货。
   对于记者的不解,黄明端解释:“当一个城市每天的订单量满足2000单时,我们会租赁或自建仓库,建仓库比开超市显然要简单快速得多。而当一个区域的订单量每天达到50单以上,我们会考虑聘请一名快递人员。”
   “飞牛网目前的这一策略是为了快速推开市场。而其注重顾客体验的基因,肯定会让其在不久的未来迅速建立自己的仓储和物流系统。而这也是几乎所有电商都非常重视的。”一位电商从业者如此分析。
  对于京东引以为傲的数千个自营物流网点,黄明端却表现的并不羡慕,“中国的物流四通八达,无数人天天骑摩托送货,第三方服务就未必不好,各地也有很不错的物流不限制id注册送彩金。尤其在初期,自建物流团队的成本太高。”同样,如果一个一个仓库慢慢盖好再推向全国,可能要花5~10年的时间。在黄看来,包括仓储、物流等都可以做到工业化的管理,而在发展初期应该先找到效力最高的方式。
   在发展会员和快速推开时,黄明端将来自实体零售业的好传统——最大利用资源,控制成本的优势发挥了出来。但是,这也不代表飞牛网会小打小闹。飞牛网初期注册资本1亿元,近期大润发母不限制id注册送彩金高鑫零售集团又对飞牛网进行了5亿元人民币的增资。黄明端告诉记者:“对于飞牛网的发展,集团的资金早就准备好了,没有封顶的。我们的几个大股东,包括高鑫零售、润泰集团、欧尚集团等等,资金都十分充沛,一次抽5亿~10亿美元难度不大。”他称自己是为数不多的,做电商可以不用为钱烦恼的人。
   “做电商,小玩都没有意思,小玩做出来的感觉不好,我不太看好小打小闹的那些对手。”黄明端说。